“一带一路”合作国家情况
1.已与中国签署共建“一带一路”合作文件的国家
截止年，中国已经与个国家签署了共建“一带一路”合作文件，其中亚洲35个、欧洲24个、大洋洲9个、北美洲10个、南美洲7个、非洲37个。
2.与中国签约或洽谈自由贸易区的国家
截止年，在已与中国签署共建“一带一路”合作文件的国家中还与中国签有自由贸易区协议的有16个，正在谈判的有4个，正在研究的有4个。很显然，从涉及面来讲，全球个国家和地区中在“一带一路”背景下与中国合作的国家已经占到了全球的52%，共享共赢的局面已经打开，各种壁垒正在降，我国白酒企业需要采取正确的营销策略，从而紧紧抓住这一机遇，更好实现国际市场的拓展。
构建宏观营销环境指标体系
根据白酒企业营销特点并结合宏观营销环境理论，笔者主要选取人口环境、经济环境、政治环境、社会文化环境、自然环境等方面作为考量范畴来分析已签署“一带一路”合作文件的国家，并设定了如下指标体系（见表1），各国基础数据主要来源于中国一带一路网、世界银行，数据主要以年数据为样本，个别缺失数据以-年按由近及远年份顺序的数据予以补充。分析方法为定性与定量相结合的方式进行。
(表1)
宏观营销环境因素分析
1.人口环境
白酒企业在选择“一带一路”合作国家作为国际市场拓展时，应比较其市场潜在容量与市场密度情况。其中市场潜在容量以该国人口总数为代表数据，反映出某国市场的最大可能，而市场密度以该国人口密度为代表数据，能反映出营销效率大小。分析时笔者优先以市场潜在容量从大到小排名为主，并对市场潜在容量大于万人的国家，按万人等距分组，同一组内国家用市场密度从大到小二次排定；对市场潜在容量低于万人的国家，则按10万人等距分组，同一组内国家用市场密度从大到小二次排定。排名越靠前，代表该环境越好，其排名情况如下：
1印度尼西亚、2巴基斯坦、3尼日利亚、4孟加拉国、5俄罗斯、6菲律宾、7埃塞俄比亚、8埃及、9越南、10土耳其、11伊朗、12南非、13缅甸、14坦桑尼亚、15韩国、16肯尼亚、17乌克兰、18乌干达、19阿尔及利亚、20苏丹、21波兰、22伊拉克、23摩洛哥、24阿富汗、25马来西亚、26乌兹别克斯坦、27沙特阿拉伯、28委内瑞拉、29尼泊尔、30加纳、31莫桑比克、32安哥拉、33马达加斯加、34科特迪瓦、35喀麦隆、36斯里兰卡、37冈比亚、38罗马尼亚、39智利、40哈萨克斯坦、41柬埔寨、42厄瓜多尔、43津巴布韦、44赞比亚、45纽埃、46塞内加尔、47索马里、48乍得、49卢旺达、50几内亚、51南苏丹、52古巴、53突尼斯、54玻利维亚、55布隆迪、56多米尼加、57捷克、58葡萄牙、59希腊、60阿塞拜疆、61阿联酋、62匈牙利、63白俄罗斯、64奥地利、65塔吉克斯坦、66巴布亚新几内亚、67多哥、68塞尔维亚、69塞拉利昂、70保加利亚、71黎巴嫩、72萨尔瓦多、73吉尔吉斯斯坦、74老挝、75利比亚、76新加坡、77斯洛伐克、78刚果（布）、79科威特、80哥斯达黎加、81克罗地亚、82巴拿马、83新西兰、84阿曼、85毛里塔尼亚、86摩尔多瓦、87波黑、88格鲁吉亚、89乌拉圭、90蒙古、91卡塔尔、92斯洛文尼亚、93亚美尼亚、94阿尔巴尼亚、95马其顿、96立陶宛、97加蓬、98纳米比亚、99巴林、特立尼达和多巴哥、东帝汶、吉布提、拉脱维亚、爱沙尼亚、斐济、圭亚那、黑山、佛得角、苏里南、马耳他、马尔代夫、文莱、巴巴多斯、瓦努阿图、格林纳达、安提瓜和巴布达、密克罗尼西亚联邦、汤加、萨摩亚、塞舌尔、多米尼克、库克群岛。
2.经济环境
在衡量“一带一路”合作国家各国经济环境状况方面，白酒企业至少要比对各国GDP、人均GDP和对中国的贸易依存度等方面。GDP反映出了国家经济实力与市场规模状况，人均GDP反映出了各国人民的购买力水平，而对中国的贸易依存度则通过该国年与中国进出口贸易总额、年对外贸易总额来反映。通过主成分因子分析法发现可归结为一类融合变量整体描述，故该指标以融合变量排名排定。排名越靠前，代表该环境越好。其排名如下：
1韩国、2俄罗斯、3新加坡、4阿联酋、5印度尼西亚、6沙特阿拉伯、7越南、8马来西亚、9土耳其、10奥地利、11波兰、12捷克、13伊朗、14卡塔尔、15菲律宾、16南非、17智利、18新西兰、19匈牙利、20葡萄牙、21科威特、22尼日利亚、23罗马尼亚、24斯洛伐克、25巴基斯坦、26伊拉克、27希腊、28哈萨克斯坦、29孟加拉国、30埃及、31阿曼、32斯洛文尼亚、33委内瑞拉、34阿尔及利亚、35安哥拉、36文莱、37立陶宛、38马耳他、39乌克兰、40巴林、41乌拉圭、42摩洛哥、43爱沙尼亚、44巴拿马、45克罗地亚、46保加利亚、47拉脱维亚、48厄瓜多尔、49哥斯达黎加、50白俄罗斯、51特立尼达和多巴哥、52缅甸、53斯里兰卡、54多米尼加、55古巴、56利比亚、57黎巴嫩、58苏丹、59巴巴多斯、60塞舌尔、61塞尔维亚、62安提瓜和巴布达、63纽埃、64肯尼亚、65突尼斯、66加纳、67埃塞俄比亚、68马尔代夫、69塔吉克斯坦、70阿塞拜疆、71加蓬、72蒙古、73柬埔寨、74格林纳达、75坦桑尼亚、76乌兹别克斯坦、77萨尔瓦多、78科特迪瓦、79玻利维亚、80纳米比亚、81波黑、82马其顿、83赞比亚、84巴布亚新几内亚、85黑山、86格鲁吉亚、87苏里南、88喀麦隆、89老挝、90多米尼克、91阿尔巴尼亚、92刚果（布）、93吉尔吉斯斯坦、94亚美尼亚、95塞内加尔、96斐济、97圭亚那、98尼泊尔、99津巴布韦、乌干达、莫桑比克、几内亚、摩尔多瓦、萨摩亚、汤加、吉布提、佛得角、密克罗尼西亚联邦、毛里塔尼亚、瓦努阿图、阿富汗、东帝汶、多哥、马达加斯加、乍得、卢旺达、索马里、塞拉利昂、南苏丹、冈比亚、布隆迪、库克群岛。
3.政治环境
白酒企业在进入这些潜在国际市场时主要考量当地政局稳定和治安状况，通过收集“一带一路网”投资指南及其它文献资料得出定性结论，个国家中政治环境良好的有88个，占72%；一般的有8个，占7%；差的有26个，占21%。总的来说，良好情况的国家均为可进入的潜在国际市场，选择数还是比较多的。
治安良好的包括——苏丹、塞内加尔、塞拉利昂、塞舌尔、加纳、赞比亚、莫桑比克、加蓬、纳米比亚、毛里塔尼亚、吉布提、埃塞俄比亚、刚果（布）、津巴布韦、阿尔及利亚、坦桑尼亚、佛得角、冈比亚、卢旺达、摩洛哥、韩国、新加坡、东帝汶、马来西亚、缅甸、柬埔寨、越南、老挝、文莱、斯里兰卡、孟加拉国、马尔代夫、阿联酋、科威特、土耳其、卡塔尔、阿曼、黎巴嫩、巴林、伊朗、阿塞拜疆、格鲁吉亚、亚美尼亚、哈萨克斯坦、塔吉克斯坦、乌兹别克斯坦、俄罗斯、奥地利、希腊、波兰、塞尔维亚、捷克、保加利亚、斯洛伐克、阿尔巴尼亚、克罗地亚、波黑、黑山、爱沙尼亚、立陶宛、斯洛文尼亚、匈牙利、马其顿、罗马尼亚、拉脱维亚、乌克兰、白俄罗斯、摩尔多瓦、马耳他、葡萄牙、新西兰、萨摩亚、纽埃、斐济、密克罗尼西亚联邦、库克群岛、汤加、瓦努阿图、智利、玻利维亚、乌拉圭、厄瓜多尔、巴拿马、安提瓜和巴布达、多米尼克、格林纳达、巴巴多斯、古巴。
各国饮酒文化从社会文化环境的角度来看，主要是与宗教信仰有极大关系，宗教信仰会约束各国人民的行为习惯。在众多宗教信仰中主要是信仰伊斯兰教的国度，大多表现为严禁饮酒，甚至严禁酒精类饮料进口，共有27个国家，分别是苏丹、塞内加尔、索马里、几内亚、毛里塔尼亚、吉布提、阿尔及利亚、冈比亚、摩洛哥、突尼斯、利比亚、埃及、巴基斯坦、孟加拉国、马尔代夫、阿联酋、科威特、卡塔尔、阿曼、沙特阿拉伯、巴林、伊朗、伊拉克、阿富汗、阿塞拜疆、吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦。而除此以外的其他国度都算是潜在国际市场。
5.自然环境
（1）地理位置。个国家的地理位置分布主要为非洲37个，占30%；亚洲35个，占29%；欧洲24个，占20%；北美洲10个，占8%；大洋洲9个，占7%；南美洲7个，占6%。
（2）气候特征。在这个国家中，热带气候的有66个，占54%；热带气候兼亚热带气候的有12个，占10%；温带气候的有24个，占20%；温带气候兼亚寒带气候的有1个，占1%；亚热带气候的有13个，占11%；亚热带兼温带气候的有6个，占5%。因为气候特征会影响饮酒度数方面的消费特征，一般而言，气温越高的区域饮酒度数会越低。而我国白酒大多为40度以上，也就是烈酒。所以在进军国际市场时可考虑温带、亚热带的国家为主。
如下：
温带气候——南非、韩国、蒙古、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、乌兹别克斯坦、奥地利、波兰、捷克、保加利亚、斯洛伐克、爱沙尼亚、立陶宛、匈牙利、马其顿、罗马尼亚、拉脱维亚、乌克兰、白俄罗斯、摩尔多瓦、新西兰、玻利维亚、乌拉圭。
温带气候兼亚寒带气候——俄罗斯。
亚热带气候——纳米比亚、孟加拉国、土耳其、黎巴嫩、沙特阿拉伯、伊朗、阿富汗、阿塞拜疆、格鲁吉亚、亚美尼亚、希腊、阿尔巴尼亚、马耳他。
亚热带兼温带气候——塞尔维亚、克罗地亚、波黑、黑山、斯洛文尼亚、葡萄牙。
4策略选择
1.优选步骤
根据前面的数据，现在予以综合分析进行国际市场策略选择。
第一步：剔除社会文化环境中所列出的严禁饮酒的国家，余下95个国家待选。
第二步：剔除政治环境中总体状况一般和差的国家，余下71个国家待选。
第三步：剔除具有热带气候特征的国家，余下35个国家待选。同时由于这些国家中还存在伊斯兰教徒占比较高的情况，其相应国家的饮酒市场会受到限制，所以进一步剔除这些国家：土耳其、黎巴嫩、哈萨克斯坦、塔吉克斯坦、阿尔巴尼亚、波黑，余下29个国家待选。分别是纳米比亚、韩国、格鲁吉亚、亚美尼亚、俄罗斯、奥地利、希腊、波兰、塞尔维亚、捷克、保加利亚、斯洛伐克、克罗地亚、黑山、爱沙尼亚、立陶宛、斯洛文尼亚、匈牙利、马其顿、罗马尼亚、拉脱维亚、乌克兰、白俄罗斯、摩尔多瓦、马耳他、葡萄牙、新西兰、玻利维亚、乌拉圭。
第四步：根据以上29个国家名单，进一步挖掘饮食文化特征发现，爱好饮酒的国家有20个，分别是韩国、格鲁吉亚、俄罗斯、奥地利、塞尔维亚、捷克、斯洛伐克、克罗地亚、立陶宛、斯洛文尼亚、马其顿、罗马尼亚、拉脱维亚、乌克兰、白俄罗斯、摩尔多瓦、葡萄牙、新西兰、玻利维亚、乌拉圭。
第五步：将以上20个国家的人口环境排名与经济环境排名进行简单相加，得出最终排名为：1俄罗斯（欧洲）、2韩国（亚洲）、3乌克兰（欧洲）、4罗马尼亚（欧洲）、5捷克（欧洲）、6奥地利（欧洲）、7葡萄牙（欧洲）、8斯洛伐克（欧洲）、9新西兰（大洋洲）、10白俄罗斯（欧洲）、11斯洛文尼亚（欧洲）、12克罗地亚（欧洲）、13塞尔维亚（欧洲）、14乌拉圭（南美洲）、15立陶宛（欧洲）、16玻利维亚（南美洲）、17拉脱维亚（欧洲）、18格鲁吉亚（亚洲）、19马其顿（欧洲）、20摩尔多瓦（欧洲）。
2.策略建议
对上面的数据进一步整理发现，最终优选出来的具有饮酒喜好习惯、市场潜力较大、购买力较强、政治环境良好的国家主要集中在欧洲，有15个；而南美洲和亚洲则各有2个；大洋洲有1个。
通过各宏观营销环境因素综合分析后，笔者对白酒企业在“一带一路”背景下进行国际市场选择提出以下策略建议：
策略一：单点取量的市场策略
建议从排名前3位的市场入手。因为俄罗斯、韩国、乌克兰的人口基数都较大，在万以上，明显高于后续排名的国家；同时因俄罗斯和乌克兰都属于有饮用伏特加的习惯，而韩国也有饮用清酒的习惯，与我国白酒有一定的相近性，容易突破。
策略二：以点破面的市场策略
建议从新西兰（大洋洲）、玻利维亚（南美洲）、格鲁吉亚（亚洲）、摩尔多瓦（欧洲）四个点来考虑。这四个点相对于同一个大洲的其他国家来说，体量小，排名靠后，但作为每个大洲的市场尝试是不错的选择，因为总体投入相对较小就能形成较大影响力，突破难度相对较小，而且又利于研究所在洲消费者的典型消费特征。一旦突破便可以在一定程度上复制到该洲的其他市场去，实现以点破面的状况。
策略三：全面围剿的市场策略
建议在欧洲密集布点，形成多头并进，相互影响，相互造势的格局。因为欧洲各国平均面积不大，平均人口数也不多，类似于中国的各个省，但又具有共同的饮食文化，购买力也普遍较强，所以通过密集布点，能迅速打开市场，并能收集大量消费者信息，为寻找最佳商机创造条件，实现全面围剿的态势。
文/熊柳，欧阳宏虹，吴雪莲本期编辑/邵玥杨婧怡预览时标签不可点转载请注明：http://www.meixizq.com/smyly/5340.html
