Q：公司近期经营情况？
公司于年底开始布局业务转型，从卫浴零部件的代工转为内装工业化整套部件的服务，以内装工业化的核心整装卫浴和整装厨房起步，年完成整装卫浴定增，正式切入整装卫浴的公寓项目。-年，公司整装卫浴收入的年增速接近%；同时，公司开始收购进行扩品类布局，年公司收购了冠军瓷砖、越南大同奈两个瓷砖品牌，扩品类布局已基本完成。年公司整装卫浴成功进入住宅项目，1-4月订单表现较好。此外，考虑到外贸环境风险以及东盟市场的快速增长，公司于年推出制造基地国际化布局，通过收购越南大同奈公司，提前布局制造基地国际化，以保证公司未来能够享受市场的高增速和头部品牌溢价。
Q：关于年订单产品结构情况？
订单和收入均为年同期的2-3倍水平，4-5月订单有很大幅提升。且结构上年公寓占95%，仅5%为住宅（以样板间为主），目前公寓占比仅20%多，70%多都是住宅。产品结构中SMC占30%多，彩钢板65%，瓷砖5%（主要是样板间）。
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Q：整装卫浴在下游住宅市场的接受度？公司在这一领域有哪些瓶颈？
年整装卫浴的市场接受度明显增加，主要系：1）-年，公司在住宅产品的开发和样板间的布局上进行了大量投入，产品在年开发完善，在原来SMC（可用于公寓酒店）的基础上，开发了可用于住宅的彩钢板系列及瓷砖系列产品。年，公司在地产商样板间中投入大量彩钢产品，年继续投入大量瓷砖样板间，经过连续三年的投入，年成果明显显现。2）年，公司收购了精装房住宅龙头公司科筑集成，系万科全资孙公司，迅速进入万科住宅整装卫浴的供应链，并获得集采资格，并继续跟进其他地产商的住宅项目，包括保利、融创、绿地、海伦堡、九龙仓、佳兆业、华润等。3）年是国家对装配式建筑阶段性目标的考核节点，要求年装配式建筑占新建建筑的比例达到15%以上，华南、华东地区的某些省市要求为20%以上，推动了整装卫浴的放量。年万科在装修领域推出高端标准，要求装配化率达到90%以上，在此标准下，整装卫浴和整装厨房将会大规模普及。
公司的瓶颈主要为成本问题，目前SMC相比传统卫浴产品成本已有优势，彩钢板成本也略低于传统卫浴，但瓷砖成本仍略高。年公司的主要任务为降低瓷砖成本，收购冠军瓷砖、大同奈以开发新瓷砖产品，同时配合年主推瓷砖整装卫浴的计划。
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Q：华南、华东地区装配化率要求更高的原因？
1）由于华南、华东比较发达，目标设定更高。2）政府对装配式建筑的政策支持力度更大，比如其他地区一般给予地产商50-元/平米的补贴，吸引力有限，而广东省推出提升3%的容积率奖励，更具吸引力。另外，广东省政府对地产商的拿地资格和融资也有配套政策支持，加之地产龙头万科重点推广广东地区的业务，造成了华南地区的装配化率更高。
?Q：整装卫浴的三个品牌在工程业务承接上如何分配？
三个品牌各自承接业务，2B业务有四个工厂：1）青岛工厂，完全做2B业务，包括公寓SMC产品和部分低端住宅；2）苏州有巢氏，同时做2B和2C业务，包括高端住宅和出售型高端公寓，H2，有巢氏推出2C的装配式整装业务，包括整装卫浴、整装厨房、智能门锁等；3）佛山科筑，完全做2B业务，主打高端住宅；4）珠海工厂，同时做2B和2C业务，2B主要为彩钢板，2C为定制的整装卫浴（HUB）产品。营销方面未来也会分成2B和2C分别进行。
Q：瓷砖产品目前的接单规模？何时会有较大规模的住宅项目交付？
瓷砖从年开始投入样板间，年底有小规模的项目承接，比如保利、海伦堡、万科的新开发项目，但整体规模仍然较小，年瓷砖占比不足5%。公司主要为TOP50房地产上样样板间，预计年基本维持在5%左右，暂时还不会有大规模的项目交付。
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Q：瓷砖产品的成本构成？
目前瓷砖还未上量，但根据SMC和彩钢板的经验，人工成本和安装成本占比约13%，材料耗用整体占50-60%（瓷砖占10-15%，模具在小规模生产的情况下占10-15%），这两部分为主要成本。未来成本的降低一方面要扩大生产规模，分摊模具成本，另一方面要开发新的瓷砖产品，降低瓷砖厚度，从这两方面入手，公司有信心在2-3年内将瓷砖产品成本降低20-30%。
Q：SMC、彩钢板和瓷砖的现场安装是否有差异？交付过程中是否有产品返厂重做现象？
安装过程没有差异，瓷砖和彩钢板都会在工厂提前加工完毕，现场只需拼装。公司安装交付团队曾经服务过海尔公司，团队服务质量有很大保障。从年开始，公司的安装交付能力远超竞争者，年5月，公司在万科全品类供应商中排名第三，目前尚未出现返厂重做的情况。
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Q：SMC和彩钢板的技术差异？竞争对手转产彩钢板的难度？
目前公司在技术上虽然领先，但SMC和彩钢板技术差异不大，竞争对手追赶仍相对容易。目前行业的问题在于，过去长期实行低价竞争，其他公司在产品升级上投入相对较少，产品结构比较单一，市场空间也尚未完全打开。公司相比竞争对手具有先发优势，比如在SMC产品的投标中，至少会遇到7-8个竞争对手，而彩钢板的投标中只有1-2个，且公司基本全部胜出，从而在地产商里占据第一个集采资格，后来的竞争者想要切入房企的难度更大。
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Q：瓷砖的进入壁垒如何？
瓷砖的难度高于彩钢板和SMC，但竞争者如果进行较大的投入，仍有可能突破。公司的优势在于：1）产品设计且比竞争对手更加高端；2）成本控制、安装交付和服务能力行业领先；3）先发优势，占据了地产商集采的优先地位，使竞争者进入难度加大。
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Q：除万科外，公司还有哪些较大地产商在跟进？
相比公寓，公司住宅的客户明显增多。公寓的客户主要集中在万科、龙湖和旭辉三家，而住宅的非集采客户占比更大，年公司地产50强的客户中，8个为集采客户，42个为非集采客户，年订单量排名第一的也为非集采客户，第二为海伦堡，第三为万科，第四为龙湖。公司住宅客户目前增长较快，包括保利、融创、绿地、佳兆业、华润等都在推进。
Q：地产商的集采模式和周期？
不同地产商存在差异，一般为每年或每两年进行一次集采招标。招标中往往考虑以往的集采资格，有过较好合作的集采商具有优势，后来者需要做得比以往集采商更优秀才能实现替代。
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Q：整装卫浴的配套品由公司一并提供还是由房企制定？
业务模式在不同的产品和客户类型间存在差异。比如公寓产品中，地产商或酒店不会指定材料的品牌，其核心诉求是高性价比，此时公司会采取一体化供应的模式。而在一二线城市的高端住宅里，地产商会指定卫浴品牌（一般指定国际化大品牌），如果指定的是德国贝朗，因其产品主要由公司供应，基本可以采取一体化供应模式，如果指定科勒、TOTO等品牌，则采用甲指乙供的模式。瓷砖产品可以连带瓷砖一体化供应。
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Q：C端业务有何规划？
C端业务会复制住宅业务的战略和路径，从年开始，连续三年投入超过0万元/年，进行产能布局、产品研发以及市场培育，预期第三年开始有明显收获。前三年控制节奏，主要做铺垫工作，销售额会相对较少，预计以0万元/年的速度增长，如果第三年可以超过1亿元，说明该模式已经打通，后续可以大规模复制。
Q：从整装卫浴转向整装厨房的难度如何？
在装配式装修里，最难的是卫浴，其次是厨房，从整装卫浴转到整装厨房的难度较小。H2，公司推出整装厨房产品并参展，年5月开始招商，初期主要与小B客户合作，而小B客户一般要求整装，公司会相应推出装配式整装，包括整装卫浴、整装厨房以及其他空间。
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Q：公司对收购越南大同奈的主要的打算？如何工跟公司产生协同？
1）注重东盟市场未来的增长潜力。目前东盟市场30岁左右的消费人群达7亿人，未来将会成为全球增速最快的市场，与中国90年代的情形相似。在90年代，美国的科勒卫浴首先对中国市场进行大量投资，占据行业第一，直到30年后的今天，国内品牌仍无法超越。公司希望复制科勒卫浴在中国的成功模式，占据东盟市场的头部品牌，享受未来的增长潜力。2）公司收入外销占比较高，年为60%，年预计降到50%以下，外贸风险仍然较大，公司提前在越南进行制造基地国际化布局，从而规避未来的外贸风险。双方的协同作用主要体现在推进全品类生产。
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Q：与富士康的合作体现在哪些方面？能为公司带来什么帮助？
公司希望通过与富士康的合作成为行业内首个灯塔工厂。全球灯塔工厂目前只有21个，住宅工业化领域尚未出现，而富士康在智能制造、5G和工业互联网技术上有着成熟的模式，可以帮助公司进行智能化升级，打通从制造到供应链再到终端消费者的智能化制造能力，将公司打造成数字化工厂。
Q：关于如何整合多家收购的公司？
公司过区具备强大整合经验，海鸥的前身也是一个亏损企业，公司进入后从第一年就开始实现扭亏为盈，接手后第8年实现上市，体现公司在整合以及帮助亏损公司梳理业务扭亏方面有丰富经验。公司在后续也还收购了5-6个企业，保持一样的战略路径，在1-2年内实现扭亏，也是基于公司过往成功的经验。在管理方面，公司传统业务继续使用原体系的骨干，新业务收购后公司会从行业内招聘具备成功经验的高管。
Q：关于四维卫浴近期经营情况？
按四维已有产能可以实现10-15亿元收入，公司收购之前四维处于亏损状态，收入也仅0-万元，公司收购后经历2年时间已成功扭亏，且收入达到2亿元。收入结构中50%为工程业务，50%为零售业务。公司希望未来2-3年把四维零售业务进一步做大，未来门店会有很大一部分比例转为整装卫浴门店，针对传统零售还没有太大的计划。工程业务也希望能够取得突破。未来3-5年目标恢复到10亿元收入。
Q：关于冠军瓷砖近期经营情况？
公司收购前产能利用率极低，仅不到30%，收购后前两个月内销售收入已有大幅增长，且净利率情况大超公司预期，公司有把握在年实现扭亏。
Q：关于收购公司的激励情况？
通过子公司或孙公司的持股平台会持有一定份额，或者公司也有相应的利润分成、奖金分配计划，对核心高管有明显的激励作用。
Q：关于装配式内装的其他竞争对手？
公司未来和亚厦等会更趋向于合作关系，把此类装修公司变成公司的渠道商和服务商。未来公司要开拓零售端需要借助装修公司的力量；另一方面目前装修公司主要涉及为工装部分，涉及到家装的比较少。未来随着国家政策推动，公租房、廉租房比例从过去的5-10%提升至现在的10-20%，为低收入人群的住房加大保障。公司与浙建集团合作并合资建厂，从产业链最前端（浙建集团）直接获取订单，对于此类工装业务公司倾向与建工集团合作，对于公司不涉及到的内装部分业务会交给装修公司来完成。
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